La tecnologia ci permette facilmente di avviare un’attività di vendite online, ma per capire come aprire un ecommerce di successo e realizzare un business profittevole è necessario seguire una strategia e fare continue ottimizzazioni.

Cos’è un ecommerce?

L’ecommerce comprende soprattutto operazioni relative ad attività di commercializzazione di beni, servizi o contenuti digitali per via elettronica. La distribuzione si realizza grazie alle piattaforme web, ossia siti ecommerce su cui il venditore carica un catalogo prodotti o servizi che l’acquirente può consultare scegliendo prodotti ed effettuando ordini d’acquisto. Le vendite possono essere B2C (Business to Consumer, con vendita a privati) oppure B2B (Business to Business, con vendita ad aziende).

Per capire come aprire un ecommerce di successo è necessario essere sicuri del proprio business nascente e del proprio target, creare una strategia, pianificare le attività (non solo di marketing) e attuare continue ottimizzazioni o aggiornamenti sul proprio sito.

Perchè aprire un ecommerce?

È stata spesso teorizzata la possibilità che le vendite online avrebbero sostituito, nel tempo, il commercio nei negozi fisici. Ancora oggi le percentuali di acquisti fatti online continuano a salire, ma la giusta definizione per questi trend è “integrazione” e non “sostituzione”. Questa integrazione permette al cliente di vivere un’esperienza a 360 gradi traendo vantaggio da entrambi i mercati, quello virtuale e quello fisico, senza affidarsi esclusivamente a uno dei due: le due tipologie dovrebbero lavorare in maniera integrata e non concorrenziale, dandosi supporto a vicenda.

Aprire un ecommerce, quindi, è fondamentale perché si sta passando sempre più da un concetto del cliente in negozio a quello del negozio col cliente e ogni azienda – se vuole far parte di questo cambio concettuale – ha bisogno del proprio negozio virtuale e locale per intercettare target diversi espandendo il portfolio clienti. Insomma, l’ecommerce non è una minaccia per il negozio fisico.

Anche se l’ecommerce non si appoggia a un business o a dei negozi offline già esistenti, il profitto che se ne può trarre è davvero elevato. Per aprire un ecommerce di successo è necessario però seguire una strategia, avere obiettivi chiari (sia tecnologici che di vendita), seguire le giuste best practice di settore e sottostare alla burocrazia di questo tipo di commercio, il tutto con la maggior ottimizzazione e automatizzazione possibile.

Questo articolo presenta e approfondisce i punti chiave per realizzare e gestire un ecommerce vincente.

I 7 punti chiave per un ecommerce di successo.

Presentazioni dettagliate dei prodotti, cura del processo d’acquisto e progettazione di piani di commercializzazione e/o sponsorizzazione sono solo alcuni dei to-do per un ecommerce che funziona e vende. Aprire un negozio online è un’opportunità ormai alla portata di molti ma solo chi segue le regole e i giusti consigli riesce ad aprire un negozio online e avere successo.

Impostare una strategia: chiarire le proprie esigenze e definire i concorrenti.

Per riuscire ad avere un negozio online che vende e che ha risultati nel tempo è bene pensare in grande e avere un piano lungimirante. Prima di qualsiasi scelta è necessario studiare i concorrenti diretti e indiretti impostando un business plan che tenga sotto controllo costi e guadagni. La strategia per l’ecommerce potrà essere considerata vincente solo se vengono chiarite le proprie esigenze, necessità e possibilità e se viene definito il proprio budget.

Un’altra questione strategica è la scelta della piattaforma per il negozio online con la giusta tecnologia, customer experience e grafica in base alle proprie esigenze.

Definire la fatturazione: adempiere agli obblighi burocratici.

La parte contabile e amministrativa di un ecommerce deve essere il più possibile precisa. Affinché il proprio ecommerce d’impresa venga considerato in regola, ci sono almeno 5 passi da portare a termine:

  • aprire Partita Iva;
  • inviare comunicazione all’Inps;
  • acquistare il dominio web;
  • iscriversi alla Camera di Commercio;
  • gestire i libri contabili e gli adempimenti fiscali.

Ovviamente, se esiste già un business legato al commercio, questi passaggi sono semplificati.

Presentare il prodotto: foto, testi e schede tecniche.

Avere un buon catalogo prodotti per l’ecommerce con contenuti corposi e informativi significa esprimere al meglio la propria merce e convincere il cliente ad acquistare. Per ottimizzare il lavoro di inserimento di contenuti fondamentali per l’ecommerce e la gestione dei prodotti, esistono sistemi di automazione che permettono di alimentare il sito.

Creare un flusso d’acquisto: carrello, check-out e pagamenti.

Una volta che il cliente ha deciso di comprare sull’ecommerce è bene che non cambi idea e vada da un concorrente perché non riesce a concludere l’acquisto. Bisogna monitorare la fase di check-out di un ecommerce e far sì che l’acquirente riesca a completare il pagamento senza complicazioni tecniche o di trasparenza nelle vendite.

Automatizzare le vendite: un tool utile a semplificare la gestione.

Molte delle attività di un ecommerce sono ottimizzabili attraverso software di automazione per ecommerce che permettono di risparmiare tempo e denaro. Alcune di queste attività sono: gli ordini, i prezzi dinamici, i prodotti correlati o raccomandati, le spedizioni e i resi, le comunicazioni a clienti e ai fornitori e il customer care. Non ultimo, l’ottimizzazione dovrebbe essere realizzata sui cataloghi ecommerce che necessitano continuamente di manutenzione e aggiornamenti.

Gestire fornitori e magazzino.

Vendere online senza essere organizzati per la logistica rischia di danneggiare gravemente il proprio ecommerce. Le prime due cose di cui assicurarsi sono:

  • Scegliere i fornitori migliori per il proprio business
  • Fare in modo che il magazzino sia sempre rifornito

Nel caso in cui i fornitori lavorino in dropshipping, questa seconda verifica viene meno. Il fornitore dropshipper, infatti, permette al proprietario dell’ecommerce di vendere un prodotto senza averlo fisicamente nel proprio magazzino.

Portare clienti sul sito e seguirli nel post vendita.

L’obiettivo dell’ecommerce è vendere. I diversi elementi del business plan di un ecommerce, soprattutto le attività di web marketing, devono contribuire a portare i clienti in target sul sito e farli convertire. Questo avviene tramite ottimizzazioni SEO (per l’indicizzazione sui motori di ricerca), campagne di sponsorizzazione a pagamento (su Google AdWords, Bing Ads o sui social), email marketing, social media marketing, digital PR e tanto altro ancora: è bene quindi allocare dei budget in maniera strategica su ciascuna attività.

È necessario seguire passo-passo il cliente anche dopo la vendita. Il motivo è semplice: i feedback dei clienti influenzano la reputazione dell’ecommerce.

Quale piattaforma è meglio utilizzare per il proprio sito?

L’impostazione della strategia porta tutti a una scelta importante: quale CMS per ecommerce scegliere? L’offerta delle piattaforme disponibili sul mercato è molto ampia e non esiste una risposta corretta al quesito: la scelta deve ricadere su quella più corretta in base alle proprie esigenze, budget e conoscenze tecniche.

Aziende e professionisti del settore offrono un supporto molto valido per l’ideazione e la creazione della struttura dell’ecommerce, lasciando la possibilità di gestire successivamente i contenuti in autonomia (questo è il vero plus dei CMS – content management system).

I migliori CMS per la realizzazione di negozi online sono:

  • Prestashop, piattaforma ecommerce a licenza open source che richiede poca potenza rispetto ad altri concorrenti. Lo snellimento della sua infrastruttura permette di ridurre le spese del server mantenendo la possibilità di gestire un numero elevato di articoli. Questo CMS è però semplice da gestire e gode di una community molto attiva per il supporto in caso di problemi legati al suo utilizzo.
  • Magento, CMS open source completo e potente per la creazione di ecommerce. È interamente customizzabile grazie ai numerosi temi e plugin disponibili. Il suo più grande plus è che permette di gestire store online molto grandi e – in alcuni casi – anche molteplici ecommerce dalla stessa interfaccia. Può forse lasciare spaesati gli utenti non esperti e può richiedere scelte sistemistiche onerose, ma rimane una valida soluzione per ecommerce con volumi elevati.
  • WordPress, CMS gratuito e open source nato per realizzare blog ma che, abbinato a temi o plugin per la creazione di negozi online come WooCommerce o WP ecommerce, può essere utilizzato come piattaforma di vendita online. L’utilizzo è facile ma la configurabilità non è ottimale rispetto ad altri sistemi e non permette di gestire store elaborati.

Oltre a questi, una piattaforma per ecommerce di rilievo è Drupal che è adatta a negozi di grandi dimensioni. In più, nulla toglie che si possa creare un CMS ad hoc se nessuno degli esistenti soddisfa le necessità delle proprie vendite ecommerce. Tuttavia, questa alternativa richiederebbe quasi sicuramente importi maggiori sia per la realizzazione che per la successiva manutenzione.

Avviare un ecommerce: regole, costi e burocrazia.

Iniziare un’attività di commercio elettronico richiede di seguire un iter burocratico con regole e costi puntuali, soprattutto se chi commercializza è una società costituita e non un venditore occasionale senza obblighi d’impresa. Cerchiamo di capire di cosa si tratta.

Avvio attività e vendita online occasionale.

Il commercio elettronico (ecommerce) dà oggi grandi potenzialità di business ma le regole UE per l’ecommerce impongono trasparenza e diritti chiari per i consumatori. La normativa europea, tramite la Direttiva 2000/31/CE entrata in vigore e recepimento anche in Italia, consente di avviare un ecommerce anche senza autorizzazioni preventive e senza partita IVA (in caso di “occasionalità” e con rilascio di ricevute come da indicazioni del DPR 917 del 1986), ma per ricavi superiori ai 5.000 € i vincoli aumentano e si è obbligati all’iscrizione alla Gestione Separata INPS.

Adempimenti, costi e fatture di vendita online d’impresa.

Per iniziare un’attività d’impresa per le vendite online è necessario costituire una società a responsabilità limitata semplificata senza oneri notarili oppure una vera e propria società davanti al notaio. Alla fase di avvio seguono gli adempimenti per l’avvio dell’ecommerce:

  • iscrizione alla Camera di Commercio (tramite ComUnica)
  • presentazione della SCIA allo Sportello Unico per le Attività Produttive (SUAP) del Comune di avvio dell’attività
  • comunicazione all’Agenzia delle Entrate del dominio del sito Web, dei dati identificativi dell’Internet Service Provider e dei contatti
  • solo nel caso di vendite verso altri Paesi UE, iscrizione nella banca dati VIES (Vat Information Exchange System)

Oltre a questi adempimenti amministrativi, ne esistono degli altri riferiti ai dati web obbligatori da esporre sul proprio ecommerce: dal nome, denominazione o ragione sociale, ai contatti e all’indicazione chiara e inequivocabile di prezzi e tariffe applicate.

I costi amministrativi per l’avvio dell’ecommerce sono di poche decine di euro per i diritti di segreteria del Comune in cui si presenta la SCIA e di circa un centinaio di euro per l’apertura della Partita IVA e per il diritto annuale della Camera di Commercio.

La realizzazione del sito ecommerce e il suo mantenimento, come ad esempio il pagamento dello spazio web che occupa, richiedono una spesa iniziale variabile che può essere inserita nel piano di ammortamento del proprio business.

Rispetto alle fatture di un ecommerce, infine, queste vengono emesse a seguito del pagamento del cliente in fase di check-out (obbligatoriamente se la vendita è B2B e su espressa richiesta nel caso del B2C). Il registro dei corrispettivi delle vendite giornaliere riporta invece tutte le vendite della piattaforma.

Il contenuto nell’ecommerce è fondamentale.

Uno degli obiettivi primari di ciascun ecommerce di successo è avere un buon catalogo prodotti: un numero adeguato di articoli per il proprio settore, prezzi concorrenziali e – fondamentale – un numero di informazioni sostanziale per gli utenti. I contenuti importanti per un ecommerce sono le foto, le descrizioni lunghe e i dettagli tecnici puntuali.

Spiegare un prodotto vuol dire raccontare una storia al cliente, significa convincerlo ad acquistare il proprio prodotto e non quello di un concorrente. Le foto dovrebbero essere almeno tre per ogni prodotto (meglio se corredate da video e altri contenuti multimediali); i testi e le descrizioni tecniche ottimali sono il più accurate possibile ma anche di una lunghezza sopra le 300 parole e SEO oriented, ossia pensate su keyword per essere indicizzati sui motori di ricerca come Google; le schede tecniche hanno invece il compito di dare davvero un valore aggiunto al contenuto, in modo sintetico, tabellare e comprensibile.

Se in un ecommerce i prodotti a catalogo superano il migliaio, il data-entry per ogni articolo diventa oneroso sia in termini di tempo che di costi, ma soprattutto risulta avere una gestione quasi impraticabile nel caso di aggiornamenti o nuove forniture. Per questo motivo, è necessario affidarsi a società che forniscono schede tecniche dettagliate e permettono di alimentare in forma quasi automatica il proprio sito ecommerce. Ad esempio, IceCat è un ottimo fornitore di schede tecniche in ambito IT dove i prodotti vengono controllati e standardizzati con lo scopo di facilitarne la categorizzazione e i cataloghi ecommerce sono arricchiti con contenuti multimediali e testuali (multilingua), ma anche con varianti, prodotti alternativi a quello selezionato e manuali. Con IceCat il popolamento dell’ecommerce avviene grazie a un export-import di cataloghi in formati standard nel settore, come ad esempio l’XML.

Carrello e check-out user-friendly fino al pagamento.

È un dato di fatto e non trascurabile che durante il check-out in un ecommerce il 72% dei carrelli viene abbandonato. Per evitare queste perdite di clienti (e quindi di fatturato) è necessario assicurarsi del fatto che tutto il processo d’acquisto sia usabile e trasparente al cliente, ma anche che non ci siano errori inaspettati che non permettano di concludere il pagamento.

Alcuni accorgimenti – spesso banali ma utilissimi – per ridurre l’abbandono del carrello sono:

  • Indicare gli step d’acquisto fino alla fine del processo
  • Mostrare chiaramente all’utente cosa ha nel carrello e quanto sta spendendo
  • Evitare registrazioni obbligatorie e consentire quindi anche il guest check-out
  • Dare la possibilità di inserire molteplici indirizzi di fatturazione e consegna
  • Offrire più tipologie di spedizione e comunicare in che data l’ordine verrà consegnato
  • Linkare le condizioni di reso e i termini d’acquisto

Non banale, alla fine del carrello, è la necessità di aiutare il cliente a terminare l’acquisto con una singola pagina di pagamento dell’ecommerce comprensibile, veloce e aderente alla grafica del sito anche se il pagamento si svolge al di fuori. I metodi di pagamento dovrebbero essere aderenti al tipo di target e ai prodotti venduti con l’obiettivo di rendere questa delicata fase il più fluida possibile: ad esempio, se un metodo scelto non va a buon fine, è bene dare la possibilità al cliente di pagare con un altro metodo riprendendo dal punto del check-out a cui era arrivato.

Gestire un ecommerce: ottimizzare e automatizzare.

È importante ottimizzare al massimo il lavoro dell’ecommerce manager o suoi collaboratori facendo in modo di eliminare la maggior parte delle azioni operative e ripetute che possono essere scalabili utilizzando software di automazione per ecommerce. Questa gestione, se impostata bene, permette sia di risparmiare che di crescere in termini di volume di vendite creando un enorme vantaggio competitivo.

Le automazioni possono essere svolte su molteplici attività:

  • Cataloghi: i prodotti sono il cuore di un ecommerce, non possono e non devono essere trascurati. Per la manutenzione quotidiana dei cataloghi o per automatizzare il loro aggiornamento, esistono software di importazione automatica per ecommerce molto efficienti. Uno di questi è ImporterONE che permette una comparazione degli articoli comuni tra diversi fornitori in base al prezzo, dà la possibilità di selezionare velocemente gli articoli da pubblicare sulla propria piattaforma ecommerce (in particolare Prestashop, Magento e WooCommerce), è integrato con IceCat per le schede tecniche e ha molte altre funzioni di personalizzazione e ottimizzazione per le vendite online (anche sui listini).
  • Ordini: l’obiettivo di ogni ecommerce di successo è di ricevere tanti ordini. La gestione deve essere efficiente anche se il numero di ordini ricevuti è molto elevato e sia che il magazzino sia interno o esternalizzato, l’uscita della merce dev’essere velocizzata.
  • Prezzi dinamici: la competizione per prezzo sul web è all’ordine del giorno. È necessario tenere sotto controllo la corretta esposizione del prezzo, ma anche avere una dinamicità (sempre all’interno di un range per non andare in perdita) basandosi sul monitoraggio automatico di siti concorrenti.
  • Prodotti correlati o raccomandati: una grande opportunità di fare up-selling su clienti già acquisiti (o quasi) è il suggerimento di prodotti a catalogo attinenti alle abitudini d’acquisto, ossia di prodotti correlati o raccomandati. Il catalogo ha infatti prodotti collegati tra loro che possono essere riportati in automatico nella navigazione utente o addirittura suggeriti in fase di check-out.
  • Spedizioni e resi: se l’ordine è stato concluso la merce da spedire è pronta, il corriere che si occupa della logistica deve essere avvisato con anticipo e deve ricevere il pacco assieme al DDT (documento di trasporto). È bene assicurarsi della possibilità di integrazioni tra il CMS del proprio ecommerce e quello di chi recapita la merce, così come dell’automatizzazione del flusso delle spedizioni da parte del corriere sulla base dei colli in consegna. Anche il reso è un’eventualità da tenere sempre in considerazione: non esiste un modus operandi ottimale per gestire i resi: tutto va personalizzato, ma automatizzare il processo permette di risparmiare tempo e velocizzare il rimborso al cliente.
  • Comunicazioni transazionali: tutte le email o messaggi automatici che si inviano al cliente o al fornitore (es. registrazione sul sito, conferma ordine d’acquisto, ecc.) sono da automatizzare, per evitare telefonate informative da parte dei clienti, soprattutto se i tempi di consegna sono lunghi.
  • Customer care: un ecommerce è spesso presente su molteplici canali che danno la possibilità di contatto ai clienti: è impossibile eliminare questa necessità, ma è possibile ottimizzarla. Per automatizzare il servizio e dare risposta a ciascuna domanda è necessario prima di tutto ottimizzare il proprio ecommerce con delle FAQ o altro “supporto fai-da-te” ma anche con BOT e risponditori (soprattutto semantici) automatizzati.

 

Capire come aprire un ecommerce di successo non è sempre scontato, ma se la strategia è lungimirante e il business plan è ben impostato, la probabilità di successo nelle vendite online è alta!

Se non hai più tempo da perdere, scopri ImporterONE!